BD也要懂运营—消费心理

我喜欢你，和你没关系。

消费者不知道自己要什么？这点消费者是不承认的，就像有人说你不懂爱情，你非要说你懂，但又说不出个所以然一样，爱情是一种感觉，而消费也是一种感觉。

消费者真的不懂自己要什么吗？

要回答这个问题，我们必须回溯到消费者为什么要去消费这个问题中来？你为什么要去买一个东西？还不就是要解决问题嘛！所以消费的核心是寻找一套解决方案。

比如买手机，当你带着买一部手机的需求去了店里，原本只想买一部3000块的手机，最后发现了最新上市的iPhone X，屏幕占比更大，而且还有脸部识别，玩一玩还增加了许多功能，这个时候，你就会被新的东西所吸引，又去试了一下三星的曲面屏，和一些中端的其他手机，比来比去发现他们都没有iPhone X好，因为iPhone X有脸部识别，而其他的没有，还是新机子，但是价格要8000多，和原来的3000块对比，整整多出了一倍多，这个时候发现，店里面可以分期12期，每个月只要还700多，想想自己的工资稳定，每个月拿出700就可以拥有最新的iPhone X，于是犹豫了一下，就选择了分期购买！

当你走进手机店的时候，需求是要一部3000块预算的手机而已，但是中途被最新款的iPhone X勾起了兴趣，通过试用，感觉很棒，但是犹豫价格的因素，感觉购买有压力，但是发现了分期，价格的因素就被打消了，到了自己可以承受的范围，既然可以承受，那就买最喜欢的，反正盘算一下，一部手机可以用两三年，于是导购员又给你算了一笔账，用个两三年每天不到8块钱，为什么不买最新的手机？

所以从以上可以看出，不是消费者不知道自己要什么？而是消费者的意志不够坚定而已，极易被外界的新鲜刺激诱惑，而做出和一开始不同的选择！

人看似稳定，理智，井井有条，但却极其容易受到环境的影响，尤其是女性消费者对于感受更为敏感，消费更容易被情绪左右，很多时候购买并非出于自己的喜好，而是别的女人穿的很好看，所以自己也想要那一款，或者这款正在做特价，以及是最新款，以及集邮的心理，要把系列买全，就像我上个月和雕爷的御用设计师见面，他说，阿芙精油很多的消费者之所以购买精油，是为了把不同包装的产品凑齐而已，所以每推新款，必定有铁杆粉丝购买，用不用都不管，只是要把最新款的买回家收藏。

消费的行为由需求触发，中途受到营销的刺激，而做出了与原先选择不同的需求，所以产品的不断迭代，丰富产品线，精美的包装，不断的做推广触达消费者，是每一个企业的生存法则，即便微商也要不断的刷屏，让消费者今天看到你，即便可口可乐这样的超级大品牌，如果不打广告，铺线下零售点，不能做到随时随地可以买到，也会很快被竞争对手赶超，一切的销量来自于影响半径，通过营销漏斗的选择，过滤出真正的消费者。

很多的需求是靠背刺激出来的，很多的刺激改变了消费者，甚至很多的广告改变了消费者的心智，就像抖音上的爆款，让一件产品大量的曝光，最后销量暴涨，因为消费的生活离不开手机，人脑的记忆有限，很多的需求被埋藏在潜意识深处，有的唤醒容易，有的唤醒难！

所以互联网的本质就是不断的刺激，双十一通过大范围的低价，刺激消费者抢购，消费者原本没什么需求，但是看见大范围的促销，于是不断的加购物车，感觉什么都要买，最后收货的时候，却感觉好像没有必要买这么多东西，于是开始不断的退货，留下一些真正需要的，或者价格很低，懒的退货的，刺激是一把双刃剑，可以实现大范围的曝光，但是如果曝光的人群不是精准的，就会造成很大范围的退单以及售后问题，找到精准人群，做刺激，激发需求，才能够保障销售额增长的时候，降低退货率。

对于不同的产品，消费者的决策不同，比如低价的产品，决策快！基本上谁便宜，谁销量大就卖谁，而高价的产品，决策慢！更相信品牌以及售后的保障，价格太低，反倒没有人买，消费者购问买还有一个特点！那就是怕犯错！就像采购一台服务器，买回来后，出现了题，老板就会质问采购，为什么没有买IBM的服务器，于是IBM成了采购不会犯错的一个选择，而此时的消费，更多的是避免麻烦。

如果消费者要更快的马，你要给他汽车，当一个全新的产品，可以从效率、体验、价格各方面让消费者产生冲动的时候，他们就会放弃原先的选择，而购买新产品，这个依赖于消费者对于过去产品的体验是否无可撼动，比如茶叶，基本上就对个人过去的体验，以及喜欢有着太强的过去习性，我喜欢喝的茶叶，你未必喜欢喝，但是饮料就不同了，超市琳琅满目的营销，喝厌了可乐汽水，这个时候出现了一款荔枝味的营销，在包装上做的很新颖，又刚好在做促销，你就会放弃购买可乐，而选择尝鲜新产品，试试口味，因为替换掉原来的选择，并没有什么太大的阻碍，因为只有极少数人，固定只喝某款饮料。

不是消费者不知道自己要什么？而是消费者的意志不够坚定而已！

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