【干货】短视频带货经验分享

       内容主要分成三部分：前期准备—运营—直播

　　短视频带货现在流量主要集中在快手和抖音两个大流量APP，辅助配合B站、小红书等，还有一些流量比较大的二级电商和小程序，比如号称一个亿流量的会员制化妆品小程序海豚家，也在自己平台开了直播。

　　现阶段而言，快手带货的效果平均下来要好于抖音，很多人说快手土，但是土就是快手带货效果好的原因，快手的用户更加下沉，更多三四线城市、农村城市用户，这样的群体消费水平相对比较低，对低价的产品更敏感，同时从众心理比一二线城市更明显，容易受网红的影响，而抖音对应的一二线城市用户，更偏向主观想法

　　但是不管是在哪个视频平台，积攒粉丝是首要重点，也就是养号，没有粉丝做的再好也没有人看，有了一定的粉丝，开直播能起到事半功倍的效果，总体而言，做短视频账号在搭建和运营的时候

　　个人认为要注意三个大方面：

　　定位：也就是你这个账号是干嘛的，用户为什么看你，或者说账号是吸引哪方面用户的，种草号也有擅长的产品类型

　　有趣：短视频本质是娱乐，不管你想表达的内容有多专业，内容展现出来要有趣，能吸引人看下去，字典很专业，但是不会有人天天看字典。（6秒原则，前6秒能吸引用户，用户就很可能看下来，前三秒吸引不了，用户可能就划走了）

　　互动：互动能增加用户粘性，增加留言数量，直播就是很好的互动，另外很多短视频会在视频结尾留一个问题或者一个开放结局，或者故意说错或者方言一句话，也有在留言区置顶自己留言，吸引用户在留言区留言，前期留言少的时候，给每条留言回复，这都是常用的手法，也能间接提高账号权重

　　下面具体说一下账号的运营：

　　一、养号

　　以抖音为例接下来主要说一下如何养号，快手大差不差，但是快手对关注数的重要性更大一些，要重点抓关注数，抖音是大数据算法，对内容的优质与否有很大重要性：

　　1、注册

　　现在很多自媒体都在做媒体矩阵，就是同时操作众多账号，有几个好处，一是防止抖音抽风，把主账号封了，二是方便互相引流，三是方便开发新业务，比如大号里面的祝晓涵，开通了老丈人说车等等，小号里面就跟多了，比如抖音里经常有什么怀旧金曲、怀旧电影，最新出来的@某某明星账号，一出来就出来几十个，某一个账号流量可能不高，但是加起来的长尾流量就很高

　　如果也要玩媒体矩阵，那最好一个账号就用一个手机注册，另一个账号用另一个手机注册，因为现在抖音对营销号的封也很严格，一个手机注册一个账号可以提升账号权重

　　2、养号

　　抖音快手这些给平台给视频流量，和SEO类似，是有账号权重的，新建的账号需要养一段时间，提升账号的权重，养号基本思路就是模拟真人去使用账号

　　看推荐和同城：点赞，评论，转发——每天至少保证累计活跃在线时间2小时以上此过程持续4天后，再发布开始发布作品。

　　养号的好处：模拟真人用户操作，每隔2小时左右就打开抖音，刷3-5个视频，并看完，以此来保证账号活跃度（此步骤可借鉴），以此来增加账号权重，提升后期作品的推荐量。这个工作需要最好每日进行。

　　3、账号定位（就是上面说的第一点，账号是干嘛的）

　　想到什么发什么乱发，现阶段账号火起来的概率比较低低，因为咱们主要是种草卖衣服，不是培养网红，找个大美女，即使是培养网红，比如朱晓涵也是发家庭趣事为主，不会没事干发个讲课啥的

　　最主要的是，一般6个视频，抖音就会在大数据里面给你一个初步定位，定位不清晰，抖音就不好给你推荐对应流量，然后推荐在某个领域里的权重就不会很高

　　比如视频封面，可以类似天天鉴宝一样，做成统一风格

　　4、视频发布时间

　　前期新建的小号，可以每天固定时间发布视频，有的人说晚上6-9点是看的人最多的时候，可以这个点发，但这个点发的人也多，新号很难抢到流量

　　二、内容发布

　　新号准备好之后，最重要的就是发布优质内容了，发优质视频网上的方法太多了，也有很多大号没有方法，某个视频突然就火了，但是万变不离其宗，不管发什么，最主要还是有趣

　　如果说没有那个多时间策划优质视频，有一个最简单的办法：

抄

　　找各个平台你觉得有意思的视频，最好粉丝数在10W左右，然后把按照视频里的故事从新翻拍一下，这个是很常见的赞粉方式，另外还有蹭热点等等

　　一般常见的种草视频有几种方式：

　　1、人设+情景类的视频

　　搞笑的小哥表情加不同卤鹅搭配起来了，在突出产品的同时，更多的是关注小哥的表情，没有特别突出产品的那些功能和卖点。

　　2、凸现产品的视频

　　在制作小黄鸭的过程中，将产品的使用场景、使用方法和产品功能都一一展现出来，带货能力很强。

　　3、各种评测类、开箱类视频（比如老爸评测）

　　4、痛点+产品类

　　“牛肉哥”的内容直接突出产品。

　　只卖正品低价的货，MAC官网口红价格在200元左右，牛肉哥这边149元，解决了一些爱美女孩不想买特别贵的口红，不仅抓住了学生党的痛点，还突出了产品特价优惠。

　　5、痛点+效果类

　　“崔磊”专业讲营销和创业等干货，这可以让想创业的以及创业中的人学习到很多方法。

　　比如，开店怎么宣传店铺？如何低成本推广产品？这些都是工作中遇到的种种问题，看了这个小视频，你就又多了种思路与想法。

　　6、效果+产品类

　　“李佳琪”可以说是带货王中王。

　　看过他视频的小伙伴们都知道，他在介绍产品的时候，从不说里面加多少稀有元素，营养含量比别人家高多少，而是直接强调效果，通过说这款口红涂上去，6小时候嘴唇也不会干。

　　7、拍摄方法论

　　广告就是广告，不是电视剧，也不是电影。视频要出现模特、剧情和产品。

　　所以，模特不可控、剧本不连贯、产品和剧本的相关性太差，都会影响卖货效果。

　　目前，有很多短视频案例，结合自己的产品制定拍摄方法。

　　8、更新

　　每个视频的爆量周期为2-3周，因此需要不断地更新内容，注入新鲜的血液。所以，建议1-2天就要拍摄一个视频。

　　而在找达人推广的时候，还要根据产品特性、模特筛选和季节匹配等情况定期推广。

　　9、创意

　　品牌发布自己的创意视频，比如小黄鸭被放到汽车上、自行车上和滑板上等，让用户自己发挥创意的点。

　　比如，大疆无人机发布的遥控车，品牌只需要提供怎么操作就好，用户的脑洞比你还大。

　　7、换品

　　如果，一个产品跑了3-4个月，素材套路用了个遍，怎么也火不起来，那就赶紧换品吧，这肯定是这个款式不适合售卖。产品要应季节，夏天就卖短袖；冬天就卖围巾、帽子等。

　　产品要经常更换，以保持账号活力，不要因为有一条视频爆了，就不创作新的视频了。因此，要定期更新视频，并且在评论区多多互动，与用户打成一片。

　　这里再说几个易于传播的小技巧，可以在制作视频的时候加进去：

　　前百度副总裁李叫兽在之前的文章里说过，制作一个被容易传播的视频，就像建立一个宗教一样，会有一些仪式感的固定化套路，把这些固定化套路加在你的视频里面，可以更好的积攒粉丝，很多大V都用到了类似的办法：

　　1、一个简单的符号，比如LOGO，这个不用说了，就是品牌

　　2、一个上帝般的人物，在没有短视频的时候，很多品牌比如苹果乔布斯、小米雷军、阿里巴巴马云等等，短视频更容易出现这样的意见领袖，比如虎哥说车的虎哥、朱晓涵等等，所以拟人化的视频，比单纯拍东西更受欢迎

　　3、法典一样的信条，也可以理解成仪式感，能起到强化用户认知的作用，比如：

　　牛肉哥——把价格打下来

　　虎哥说车——网友想看****今天它来了，固定的文案模式等等

　　李佳琪——Omygod等等

　　想一个自己的仪式感文案加到视频里，强化特点，易于传播，效果会更好

　　经过一段时间的短视频运营，账号积也累一定粉丝，就可以准备开直播带货了，以抖音为例，开通直播带货需要满足两个条件：

　　1.已经成功开通商品分享功能；

　　商品分享功能开通需要同时满足以下三个条件：

　　1、粉丝≥1000；

　　2、实名认证；

　　3、发布10个以上的视频；

　　2.抖音账号粉丝数≥200（这个门槛在11月22日之前是3000粉丝）

　　换句话说只要你开通了商品分享功能，基本上就能开通直播带货功能

　　点击抖音底部“+”号，选择“开直播”，然后选择开播模式，视频直播也就是手机直播，PC游戏就是PC端直播的入口，但需要自己上网搜索OBS推流教程。

　　最后点击“商品购物袋”，就能添加橱窗商品到直播间了。

　　所以，直播带货之前，请先保证商品橱窗里面有商品。

　　抖音直播带货中的三个核心功能：

　　直播商品上架和排序：主播在开播前和开播中，都可以对直播的商品进行上架和排序；

　　商品讲解功能：主播点击“讲解”按钮，即可进入该商品的讲解时间。粉丝端会弹出商品卡片，点击购物车自动定位该商品；

　　商品列表展示优惠券：在小店&淘宝店铺后台设置商品优惠券，直播间商品列表会展示“优惠券”标签，点击商品列表进入“商详页/种草也”领券后购买。另外，直播中，有趣的标题和好看的封面，也可以吸引更多的人气。

　　最后，直播前一定要保证商品都已经提前添加到橱窗，也能挂到直播间购物袋内。当天记得提前试播，保证网速正常、购物车及上下架功能正常，确保开播顺畅。

　　基本的直播设备：

　　1.工具

　　1）必备：直播支架

　　2 )辅助：声卡（声音好听，气氛好），背景布，补光灯，两台手机（一部手机一部电脑）

　　直播注意事项：

　　1.光线和角度，光线好，画质清晰不要模糊，头顶与屏幕顶端空出三分

　　2.直播间不能出现的东西：烟，酒，血，刀，枪，火，小孩

　　3.不能做的动作：打斗（打脸）接吻，

　　4.直播间不能聊的话题：历史，政治，迷信，色情，负能量

　　设备准备好，主播准备好，接下来就是直播带货的内容，以30分钟为例，

　　大致说一下直播内容规划

　　一、0-5分钟聚人阶段

　　1、拉家常，拉近用户距离

　　2、包装、渲染产品，比如产地、口碑、销量等等

　　话术方向：

　　这时候要了解目标用户的兴趣，比如我卖的是给父母的大衣，就可以聊一些父母的事情

　　这时候经常用到的用户营销心理是可达心理、补偿心理和低价心理

　　举个例子：过年给父母买衣服，常年在外工作，没怎么给父母什么好的照顾，父母辛辛苦苦把你养大，回家不应该给父母买点好东西吗，自己辛辛苦苦一年，不应该给自己买点好东西，这都是补偿心理

　　而可达心理：你不知道父母喜欢什么样的衣服，自己去挑没有时间，而且自己的眼光也不一定是父母需要的，结合数据，我们专门做父母衣服的，知道父母一般喜欢什么的款式，知道中老年人买衣服需要注意哪些事情，帮你解决这些问题，这就是可达性

　　和其他店的区别：这就是低价心理，鸭鸭品牌厂家专营店，厂家直销，一手低价

　　一般影响消费者选择或者说下单的因素有三种：品牌、第三方（口碑）、自己喜好

　　而鸭鸭满足了其中两种，可以围绕品牌和第三方口碑进行话术讲解

　　3、卖关子勾起用户兴趣

　　二、5-7分钟留客阶段（这个阶段可适当找水军也就是拖）

　　1、宣布促销：比如抽奖、抽红包、送礼品或者打折扣等；

　　2、号召用户互动刷屏，拖住用户

　　这时候就是互动阶段，要和用户产品互动，比如刷屏抽奖、点关注抽奖等等，活跃气氛，带动氛围，为开始做准备

　　三、7-12分钟锁客阶段（这个阶段可适当找水军也就是拖）

　　1、规划产品的使用场景，可以以提问的方式与用户互动，让用户说出产品的痛点；

　　2、主播口述产品介绍、特点、优势、使用感受等，以及和其他渠道相比的价格优势；

　　（总体要表达用户用得上、值得买、买的划算）

　　3、现场试穿衣服或者试用，分享感受与效果，最好能找和产品搭配的使用者来试用，激发用户兴趣

　　（因为用户看直播的目的就是想要了解衣服或者产品的实际感受，而单纯的电商下单是很难有这种感受的）

　　四、12-16分钟举证阶段

　　展示产品的品牌授权、证书、网友好评、大V口碑、网红推荐、家人背书等等，目的是证实产品的真实可靠，同时展示出产品很多人都买了（从众心理）

　　五、16-22分钟说服阶段

　　用产品的各个特点，材质、价格、包装等各方面与同类产品对比，突出优势，帮助用户排除选择

　　三、四、五阶段可以互相衬托，相结合展示

　　五、22-30分钟催单阶段

　　强调促销价格，限时折扣、限时限量、直播购买赠送礼品等等，并且不断提醒用户实时销量，迫使用户立即购买，机不可失时不再来

　　整体流程像做一场会销，但是整体除了专业还要做到有趣和互动，毕竟用户能看下去才能购买，字典很专业但不是不会有人天天看字典，同时可以加入之前说的主播仪式感和特色话术

　　以上把一个短视频账号带货从注册到流程大概说了一下，另外短视频带货方法有很多，每家都不同，比如专门搬运的，把抖音有意思的视频剪一起，搬运到B站去、在抖音上剪各种电影、音乐片段等等，都是引流的手段，而且操作简单，但个人认为这些对品牌卖货暂时帮助不大

　　另外也要结合其他的媒体传播平台，互相引流，打造矩阵，比如制作的每个视频可以在今日头条、网易、B站、小红书等等都放一遍，互相促进。

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